1990年代、日本の不動産投資市場は熱気を帯びていた。中でも、ファミリーレストランの店長たちは、不動産投資をする人が多かった。その理由は明確だ。多くのファミリーレストランは上場企業が経営しており、その店長たちは安定した収入を持ち、銀行の融資審査が通りやすかったのだ。
投資用マンションを販売する営業マンにとって、ファミレスの店長は格好のターゲットだった。電話帳を頼りに企業リストを漁る必要もなく、直接ファミレスに電話をかけて「店長いますか？」と聞けば、それだけで営業が始められた。店長の名前が分からなくても問題なし。営業マンは昼夜を問わず、電話をかけ続け、アポイントを取ることに専念した。
深夜のファミレスに呼び出される営業マン
ある日、私はファミレスの店長から「ちょっと話したいことがあるから、0時に店に来てくれ」と呼び出された。普通のビジネスなら深夜の商談はありえない。しかし、ファミレスの店長は遅くまで勤務するため、夜中に話を聞くのは日常茶飯事だった。
店に着くと、そこには店長だけでなく、他のファミレスの店長仲間も集まっていた。すでに仕事を終え、リラックスした様子の彼らは、コーヒーを片手に不動産投資の話を始めた。
「この前買ったワンルーム、利回りが結構いいんだよ」 「でも管理費が思ったより高くてさ……」 「銀行のローン、どこが一番条件いいかな？」
私も営業マンとして、彼らの話に加わるしかなかった。マンションの利回りや融資条件、今後の市場動向……深夜のファミレスは、まるで不動産投資サロンのような空間になっていた。
気がつけば、もう朝の5時。そろそろ帰ろうかと思ったそのとき、「せっかくだから、もう一軒行こうか！」という声が上がった。ファミレス店長たちは、夜が明けるまで投資の話を続ける気満々だった。
90年代ならではの営業スタイル
このように、1990年代の投資用マンション営業は、今とは異なる独特の文化があった。SNSもメールも普及していない時代、営業は対面と電話がすべて。ターゲットを見つける方法も、まるで今の時代のようにデータ分析を駆使した戦略的アプローチではなく、「電話をかけまくる」「深夜でも会いに行く」といった泥臭いものだった。
だが、その泥臭さこそが、人と人とのつながりを生み、信頼を築く営業スタイルだったのかもしれない。
今振り返れば、あの深夜のファミレスでの時間は、90年代の不動産投資ブームを象徴する出来事のひとつだったのだと思う。
